A Tresorit tankönyvbe illő példája a kockázati tőkével beindított, globális problémára megoldást kínáló, majd további finanszírozási körökben a nemzetközi piacot meghódító garázscégnek, amelyet aztán egy tőkeerős piaci szereplő felvásárol. Már a vállalkozás elindításakor is megvolt ez a vízió vagy a valóság azért ennél esetlegesebb?
A vízió az elejétől kezdve megvolt, de azért a megvalósítás nem volt ennyire egyértelmű. Arra azért nagyon gyorsan rájöttünk, hogy terveink megvalósításhoz nem az egyetemen belül vannak a megfelelő források, és szerettük volna, ha nem csak egy kutatási projekt lesz belőle, aminek megvan a veszélye, hogy a fiókban végzi, hanem egy piacképes termék, amit használni lehet. Amikor egyetemistaként körbenéztünk, hogy mi zajlik a világban, az láttuk, hogy a cégek – és magánszemélyek is – elkezdték kiszervezni a feladatokat, és harmadik személyre bízni az adataikat, amikbe az adatszolgáltatók gyakran belenéztek, analizálták, sőt, olykor a titkosszolgálatok is.
Amikor piaci szereplőkkel is megosztottuk aggályainkat a felhőszolgáltatások biztonságát illetően, többnyire az volt a reakció, hogy „ugyan, ki nézne bele? Túl sok paranoid filmet néztetek.”
Ez még az NSA-sztori előtt volt, de azért már akkor is akadtak cégek, akiket érdekelt a megoldás.
A Tresorit szabadalmaztatott technológiája a végpontok közötti titkosításra épül, ami garantálja, hogy a felhőben tárolt fájlokhoz a feladón és címzetten kívül egyetlen harmadik fél, így maguk a Tresorit mérnökei sem férnek hozzá.
Első lépésként jártuk a startupversenyeket, a Cyber Security Europe-ot meg is nyertük, az Interchallenge Europe-ban pedig a döntőig jutottunk. Megismerkedtünk a VC-k és angyalbefektetők tevékenységével, épp, amire szükségünk volt, de ehhez kellett egy jó üzleti terv is. Ekkor csatlakozott a csapathoz a pénzügyekben jártas Szilágyi György, és elindult egy egyeztetés ezekkel a körökkel. Megnéztük a referenciákat, nem voltunk restek, felhívtuk a portfoliocégek vezetőit, kaptunk néhány term sheet-et, és 2012 elejére már megvolt, hogy az Euroventures fogja finanszírozni az első befektetési kört. Ez 1,7 millió dollár volt, ebből egy frissen indult céggel nulla infrastruktúráról építkeztünk. Az első iroda a Móricz Zsigmond körtéren volt, a kiválasztási szempont az volt, hogy a BME I épületétől egy km-es körben legyen, mert még be kellett járnunk az órákra.
Milyen szempontok voltak fontosak a befektető kiválasztásánál? Egy adott személy szakértelme, vagy inkább az intézményi háttér, esetleg más tényezők?
Ami a pénzen kívül fontos volt számunkra, hogy mennyire érti a befektető, hogy miről szól a fejlesztésünk. Ha valaki összebútorozik egy befektetővel hosszú évekre, akkor elköteleződik, és tudni szeretné, hogyan működik az adott befektetői csapat, értik-e azt, amin a portfoliocégnél dolgoznak. Andreas Kemi, Szőke Márton, Fejes Balázs, mind nemzetközi szoftverháttérrel, tapasztalattal rendelkeztek és a Euroventures portfoliójában is elég sok szoftveres cég szerepelt.
Ez a későbbi befektetési köröknél is nagyon fontos szempont maradt, volt egy időszak, amikor a titkosítással kapcsolatos piac elkezdett konszolidálódni, nagyon sok befektető megégette magát és kerülték ezt a területet, ami ugyan nem a mi piacunk volt, de hiába magyaráztuk, hogy ez nem az a sztori, mi mást oldunk meg, sok esetben a dropbox-szal egy kategóriába tettek minket is. Nem voltak jók a piaci körülmények, abban a néhány évben nem volt újabb befektetési kör, a piacról kellett megélnünk: így is évente tripláztuk a bevételünket.
A mi bizniszmodellünk azonban olyan, mintha házakat építenél, amiket aztán bérbe adsz: nem dobozos terméket adunk, hanem szoftvert és szolgáltatást egyben, havi díjért, a dobozos termék árának töredékéért. Ha azonban a felhasználó nem fizet, nem tudja használni a szoftvert, hasonlóképpen, mint a bérbe adott ingatlannál. Ebből tudod, hogy vissza fog jönni a befektetés, mert az elég stabilan látszik, hogy ki, meddig fogja használni a szolgáltatást, viszont csak hosszú távon jutunk hozzá a pénzünkhöz, nem tudunk tovább nyújtózkodni, mert az új ügyfelekhez be kell fektetni a sales és a marketing tevékenységekbe. Ezért egy idő után úgy döntöttünk újabb tőkét vonunk be, ez volt a második körös, összesen 11,5 millió eurós befektetés, amit a nemzetközi hátterű 3TS-től, a PortfoLiontól és a Day One Capitaltől kaptunk, 2018 augusztusában.
Egy másik alapvető szempont, amit a befektetéseknél érdemes szem előtt tartani, hogy egy intézményi befektetőnél általánosságban van egy csapat, miközben egy magánbefektető egyedül van.
Lehet nagyon jó abban, amit csinál, viszont nagyon sok adminisztratív apróság lesz, és ahhoz viszont jó, ha van egy professzionális csapat.
Mennyire szóltak bele a cég működésébe a befektetők, voltak-e olyan helyzetek, amelyek kihívást jelentettek az együttműködésben?
Az első marketing kampányunk 2012-ben volt, amelyben bemutattuk, hogyan lehet a Google docs-ot a végpontok között titkosítani. Nagyon nagy robbanást vártunk, ehhez képest jött 20 felhasználó egy hónap alatt. A következő hónapban 21, majd 22, és így tovább. Rohamosan közeledett 2013 májusa, amikorra 40 ezer felhasználót ígértünk a befektetőknek és a következő kifizetés is ehhez volt kötve, miközben februárban mindössze még mindig csak 200 felhasználónál tartottunk. Be kellett látnunk, hogy ez a modell nem működik és valahogy el kell magyaráznunk az embereknek a végpontok közötti titkosítás lényegét.
Ekkor léptük meg a később nagy médiavisszhangot kapó kampányunkat, amiről akkor sokan próbáltak lebeszélni: kinyitottuk a szervereket, és azt mondtuk, hogy adunk 10 ezer dollárt annak, aki bármilyen infót ki tud szedni belőlük. Persze felkészültünk, létrehoztunk egy úgynevezett hekkerarénát, hogy ha fel is törnek minket, ne a valós userek adataihoz férjenek hozzá. Az első pillanatban nem történt semmi, aztán egyszer csak látjuk, hogy kint van a hír a CNN-en. Kinyitottam a laptopomat, és az outlook elkezdte betölteni a support-értesítéseket: 100, 500, 1000, 3000 – megrohamozták a rendszerünket, amely bár többször összeomlott, senki nem tudta feltörni az adatokat, azóta sem.
A hozzáértők, akik elolvasták a kiírást, és látták hogyan van felépítve a rendszer, mondták, hogy ebből nem lehet kiszedni adatot. Ez a lényege az egésznek.
A 40 ezer felhasználó pedig még azon a héten meglett.
A legutóbbi mérföldkő a cég életében, hogy az iparágán belül technológiai éllovasnak számító Svájci Posta többségi tulajdont szerzett, a korábbi befektetők pedig sikeresen kiszálltak. Mennyire volt problémás a különböző, tulajdoni résszel rendelkező befektetők igényeit összehangolni az értékesítéshez?
Ez egy folyamat volt, amit már 2020-ban elkezdtük, egy tokiói tőzsdén jegyzet M&A tanácsadó céggel szerződtünk, amely megszűrte az érdeklődők körét, majd, amikor beérkeztek az ajánlatok, akkor kezdődtek a befektetőinkkel a zárt ajtók mögötti tárgyalások, és a jóváhagyások után született meg a döntés. Maga az egyeztetés is több hónapig tartott, majd ezután kezdődött a dokumentáció része, csak a tulajdonosok adatai öt oldalt tettek ki a szerződésben.
Mai szemmel visszatekintve a kezdetekre, jobban jártunk volna, ha ugyanazt a tőkét kevesebb befektetőtől vontuk volna be, mert rengeteg időt igényeltek az egyeztetések az exitnél.
Minden befektetőnek megvannak a maga érdekei, céljai, és ezek nem feltétlenül vágnak egybe. Ezeket mind össze kellett egyeztetni és ez nem feltétlenül jó vagy rossz, ez egy adottság, csak operatív szinten ez rengeteg időt és energiát felemészt. Ha túl sok ember ül az asztalnál, az nyilvánvalóan megnehezíti egy ilyen ügylet létrehozását.
Az új, többségi tulajdonosról pedig annyit mindenképpen érdemes elmondani, hogy Svájcban egy kicsit más a posta, mint más országokban. A bevétele a Richter és a Telecom bevételének a kétszerese, a Mol bevételének úgy 70 százaléka és ezt nem levélkihordásból szedik össze. Van saját bankjuk, a helyi piacon az egyik legnagyobb, van logisztikai részük, mobilitás részük, outsourcing részük, aminek Magyarországon is van irodája, és szolgáltató központok világszerte. A felvásárló a csoporton belül a kommunikációs szolgáltatások üzletága, amely magyar viszonylatban nagyjából a T-Systems-hez áll legközelebb, hozzájuk tartozik az e-posta és a titkosított email szolgáltatások, ezek azok a területek, ahol a Tresorittal növelni tudják adatbiztonsági kompetenciáikat.
